Преглед садржаја:
Предузећа се често труде да убеде продајно особље да је управљање односима са клијентима корисно свакодневно улагање, упркос предностима које обећава: повећани приход, увид у понашање и преференције клијената и ефикасније маркетиншке кампање. Међутим, ЦРМ може бити значајна инвестиција и делотворан је само када су сви у организацији - од Ц-пакета до продаје - ангажовани. Неке организације се боре да ангажују продајно особље које ће посветити време потребно да се та инвестиција максимизира. Овде ћемо погледати главне разлоге због којих запослени користе јаз и шта компаније могу да ураде у вези с тим. (Прочитајте о неким стварима које се дешавају у свету ЦРМ-а у Топ 6 трендова у управљању односима са клијентима.)
ЦРМ се посматра као технологија, а не као стратегија
Предузећа би требало да поступају опрезно ако планирају да примене ЦРМ решење, а да не изаберу затегнуте стратегије. Према извештају компаније Форрестер, четвртина анкетираних организација известило је о лоше дефинисаним пословним захтевима. Двадесет и седам процената тих проблема потиче од неуспеха у управљању пословним процесима (БПМ). Можда ћете прочитати овај огласни музеј, али вреди поновити: ЦРМ није једноставно технологија. ЦРМ има сва звона и звиждања, али организације не могу једноставно имплементирати софтвер и претпоставити да је њихов посао завршен. Свака успешна имплементација ЦРМ-а усредсређена је на добре пословне циљеве. Због тога предузећа морају добро размислити о томе шта желе да постигну са ЦРМ софтвером и поставити тачке који подржавају тај циљ.
Менаџмент не може применити ЦРМ процесе
Ц-пакет мора усмеравати стратегију, али на менаџерима продаје треба да усвоје усвајање. ЦРМ не може бити успешан у ниједној организацији ако менаџери продаје активно не прате његову употребу. Менаџери морају у почетку да обучавају запослене, али такође би требало редовно да се пријављују са особљем да одговоре на питања и увере да запослени знају проактивно да користе информације за доношење најбољих одлука о клијентима. Такође, да би се креирале ефикасније маркетиншке кампање, продаја и маркетинг треба да сарађују како би се максимализовали подаци о клијентима.